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DIGISTRI a été mandaté pour effectuer une recherche afin de déterminer les arguments à mobiliser pour approcher les clients d’un service proposant de l’hébergement internet.

 

Le projet initial avait deux buts définis :

• Etablir un profil cible pour optimiser les démarches de prospection de l’entreprise
• Déterminer les arguments à mettre en avant en supplément à l’offre de base de l’entreprise

Phase 1 : Analyse (Observer pour savoir)

Sur base de demandes de recherche spécifiques, DIGISTRI a mené une étude pour déterminer les secteur les plus prometteurs concernant un type d’offre particulière relative à l‘hébergement IT.

Il est vite apparu que la demande de connectivité dans les régions ciblées étaient en augmentation et que les besoins en bande passante était principalement nécessaire dans plusieurs domaines clés. La liste complète des secteurs d’intérêts comportait près de 10 catégories subdivisées en sous-ensemble. Par exemple :

• Le VOIP
• Desktop Video Chat
• Real Time simulation
• Online Gaming
• HD Streaming
• HD / Room Videoconferencing
• ….

Après une revue des tendances du secteur ainsi qu’après une consultation auprès de notre client, nous avons pu déterminer les caractéristiques nécessaires des entreprises au sein des segments en croissance.

Sur cette base, nous avons conduits une recherche additionnelle pour déterminer quels étaient les freins à un changement de fournisseur de service. Il est ressorti de notre étude que les principaux freins pouvaient se résumer aux facteurs suivants :

• L’anticipation de la saturation
• Les coûts de changement
• La facilité logistique
• L’interruption de service
• Le niveau de collaboration
• Le prix du service
• Les temps d’implémentation

Nous avons finalement conduit une analyse sur l’évolution des termes de recherches associés aux services proposés.

Phase 2 : Conseils (Savoir pour comprendre)

Actif depuis plus de 15 ans, notre client s’était largement positionné sur l’offre d’hébergement web. La popularité du terme était à l’époque largement supérieure à l’ensemble des termes correspondants.

Comme le laisse apercevoir notre graphe, il apparait qu’à partir de juillet 2011, la popularité croissante du terme « cloud computing » concurrence celui de l’ « hébergement web » pour le dépasser sensiblement à partir de 2014.

Nous avons pu conseiller notre client d’adapter son positionnement en fonction de ces observations.

Une fois l’étude terminée, nous avons également pu conseiller à notre client sur :

• Son positionnement sur base des segments les plus dynamique répondant à ses critères de rentabilité.
• Son argumentaire de vente sur le site internet de la société.
• Développer un plan de communication auprès des sociétés ciblées.

 

Résultats

• Augmentation de l’exposition publicitaire de 29 %
• Identification de 145 prospects privilégiés
• Optimisation des argumentaires de vente

Comment pouvons-nous vous aider?

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